L'entretien d'achat : tactiques de négociation

La fonction achat joue un rôle toujours plus décisif dans
la compétition générale et aujourd'hui un acheteur doit
être aussi bien - voire mieux - formé que le vendeur qu'il
aura en face de lui. À partir d'une lecture simple et
instrumentée de nombreux exemples, ce livre fournit à
l'acheteur négociateur un ensemble de tactiques pour
appréhender l'entretien de négociation dans de bonnes
conditions. Le lecteur sera particulièrement intéressé par
la description des vendeurs à travers leurs styles, selon
leur âge, leur rang hiérarchique, leur pays, les produits
qu'ils vendent ; les conseils adaptés pour argumenter
efficacement ; la description de plus de quinze tactiques
de négociation avec leurs avantages et leurs effets
pervers.